実績がないとコンサルタント型の情報発信ビジネスは難しいのか?

[TheChamp-Sharing]

僕はコンサルタントとして起業をして、主にブログ集客やコピーライティング、あるいはメルマガなどDRMを中心としたマーケティング全般のアドバイスをしていますが、近年では「コンサルタント業をされている方のコンサルティング」をさせていただくことも増えてきました。

あるいは、これから起業してコンサルタントとして情報発信ビジネスに取り組んでいきたいという方からのご相談をいただくことも多いのですが、そんな時に多くの方がぶち当たる壁が「実績」です。

あるいは特定の分野で素晴らしい成果を出していたり、素敵なスキルを有しているにも関わらず、「実績がまだ弱いから…」と情報発信をしたり誰かに教えるということに二の足を踏んでしまう人も多いです。

ただ、あらゆるビジネスの中でも、自分のブランドを作りながら特定の誰かの幸せに貢献できる「コンサルティング」という仕事ほどやりがいのあるものはありませんし、大きな元手もかからず、かつ高単価で高リピート率が期待できるビジネスも他にありません。

ということで、今回は「実績がない(あるいは弱い)」場合のコンサルタント型の情報発信ビジネスの考え方について考えていきましょう。

コンサルタント型のビジネスにおける「実績」の種類

コンサルティング

そもそも、コンサルタント型のビジネスにおいて「実績」とはどういうものが考えられるでしょうか。僕は「実績」とは以下の3つに分類できると考えます。

  • 自分の実績(プレイヤーとしての実績)
  • クライアントの実績(コンサルタントとしての実績)
  • クライアントの教育実績(クライアントの影響力)

例えば、スポーツジムのトレーナーをイメージしてみましょう。

自分の実績とは、自分がどんなトレーニングをしてどんな体型に変わったかを示します。

クライアントの実績とは、自分が指導をしたクライアントにどのような変化が起こったかを示します。

クライアントの教育実績とは、例えば自分が指導したクライアントが指導する側に回り(あるいは自分が教育した部下が独立し)、その人がどんなコンサルティング実績を出したか、あるいはどんな影響力を持ったかを示します。

コンサルタントにおける3つの実績の重要度

上で示した3つの教育実績の重要度(見込み客からの反応の取れやすさ)を高い順に並べると、「クライアントの教育実績 → クライアントの実績 → 自分のプレイヤーとしての実績」という順番になります。

ただ「クライアントの教育実績」と言っても、別に全てのクライアントをコンサルタントになるように仕向けなければいけないというわけではありません。

例えば、あなたがトレーナーだとして、効果的に美ボディを目指すメソッドをクライアントに教えたとします。そのクライアントが自宅でもできるワークアウトの方法を友人や職場の同僚に教えて、実際に効果が出たとしたら、「どこでそのトレーニングを教わってるの?」と評判になる可能性がありますよね。

あるいは、あなたのクライアントが、あなたから教わったワークアウトを行なっている動画をInstagramやYouTubeにアップして「参考になりました!」という声を多数もらったとすると、やはりあなたのブランディングが向上することになるでしょう。

プレイヤーとしての実績がなくてもコンサルティングは可能か

例えば、欧州サッカーの名監督のジョゼ・モウリーニョはサッカー選手としてのキャリアはほとんどありませんが、プロサッカーの監督として名声を欲しいままにしています。

コンサルティングを行う時は、クライアントの目標達成に対して適切に価値提供を行う必要があります。ただ「実績があるかどうか」は「価値提供できるかどうか」を考える上で、適切なアプローチをするための条件の一つかもしれないけれど、それが全てと言うことはできません。

最近では企業の経営者層が、宗教家やクリエイターなど、異なるフィールドで活躍している人からビジネスのアドバイスを貰うそうですが、宗教家やクリエイターはビジネスの実績に強いわけではありません。

結局は「自分がどういう強みを持っていて、その強みをどのようにクライアントの目標達成に活かしていけるのか」という点が大事なのだと思います。

MEMO

もちろん、自分が価値提供する領域において知識やスキルの向上は必要です。自分が誰にどんな価値提供を行うのかを理解した上で、自分の専門領域の勉強や実践は繰り返し行なっていくことはマストだと思います。

「実績」はなぜコンサルタントに必要なのか

実績がコンサルタントに必要な理由。それは実績が小さいよりも大きい方が圧倒的に信頼されやすく、そして売れやすくなるからです。

現に僕もクライアントになっていただいた方から「実績者紹介のページが充実していたことがキッカケで興味を持った」と言っていただくことが多いです。

逆に言えば、今現状でコンサルティング実績(あるいはプレイヤーとしての実績)が弱くても、クライアントからの信頼を獲得し成約して頂くための手段と、成約して頂いたクライアントに価値提供できる力があれば、特に問題もないということです。

実績が小さいと不安…という声もよく聞きますが、そういう時こそ、まずはクライアントを取ってしまって、誠心誠意向き合ってサービスをして、まずはコンサルティング実績を作ってしまうというのが最善のルートではないかと。

その積み重ねによって次第にコンサルタント実績も伸びていきますし、「お客様の声」を集めることで、顧客が次の顧客を呼ぶという状況も作れるようになります。だから、まずは「コンサルティング実績を作る」ことに注力していくといいです。どんな市場でのコンサルティングであっても。

実績がないときのコンサルティングの進め方

ここからは「コンサルタントとしての実績」がない(あるいは弱い)段階での、コンサルタント型の情報発信ビジネスで効率よく成果を伸ばしていく方法をお伝えしていきます。

プレイヤーとしての実績を伸ばし発信をする

コンサルタントとしての実績がないのであれば、まずはプレイヤーとしての実績を伸ばして、それをSNSとかブログで発信していくのが王道ルートですよね。そうすれば、向こうから「教えてほしい」とか「コンサルティングをしてほしい」と逆オファーがかかるようになります。

ただ、プレイヤーとしての実績ってキリがないですし、どこまで実績を伸ばせばコンサルを受注していいみたいな明確なラインだって存在しません。それにクライアントによっては、そこまでオーバースペックなものは求めていない可能性だってあるし、結局のところクライアントの求めているものは、クライアントと直接コミュニケーションを取ることでしかわからなかったりしますから。

だからこそ「プレイヤーとしての実績を伸ばす」ということに加えて「発信をする」というアクションも積極的に起こしてほしいんですよね。発信をしないと誰にも知ってもらえないし、知ってもらえさえすれば興味を持ってもらえますから。そしたら、直接コミュニケーションを取って、リアルなニーズやウォンツをヒアリングしていけばいいのです。

実力を示すコンテンツを無料で公開する

弁護士や税理士などの士業もまずは無料相談から入るケースが多いですし、学習塾や習い事も無料お試し体験ができることがほとんどです。また本は立ち読みができるし、洋服も試着ができます。

このように一般的な商いの場合、無料で商品の価値を試すことができる場が用意されていて、そこで見込み顧客は「この商品は自分にとって価値のあるものかどうか」を判断することができるわけです。だから安心してお金を払うことができるわけですが、いきなり「コンサルをします。お金をください」と言っても、普通はなかなか成立しません。

だから、このブログでも色んなノウハウや思考法を解説しているように、ブログやYouTube等でコンテンツを配信したり、電子書籍を作って無料でダウンロードできるようにしたり、あるいはコンサルのお試し体験の場を作るなどしてあげると良いですね。信頼を感じてもらえるようなコンテンツを無料で公開した上で、有料サービスへの導線を組んであげると、よりスムーズな成約への流れを作ることができます。

割に合わない条件でもコンサルを請け負う

コンサルタントとして活動をしていく場合、コンサルティング実績が伸びてくると、評判が評判を呼び新規のクライアントにも恵まれやすくなってきますし、コンサルティングのスキルも伸びて経験値も増えてきます。

ただ実績がない場合は最初のクライアントを獲得するまでが特に大変で、見込み客が増えてきたとしても、いざ契約に繋がるまでの障壁はどうしても大きくなってしまいます。

だから最初は、こちら側にとって明らかに割に合わない条件でも、とりあえずコンサルを受注してみて「値段<<提供価値」という状況を作っていきましょう。例えば「モニター募集」みたいな表現をすれば、自分のイメージも安くならなくて済みますし、あるいは金額は落とさずに提供サービスを大きくするでもいいと思います。

MEMO

僕も最初は今の5分の1以下の値段でコンサルティングを請け負ったり、あるいは今では限られた人にしか提供していない対面コンサル等を多くの人に提供したり、リアルのイベントをたくさん開催していました。

この辺りは下記リンク先記事の「バックエンドから先に考えよう!」というところをご参照ください…!

参考:フロントエンドとバックエンドとは|利益を最大化させる商品マーケティング戦略の基礎

そうして、まずは格安でも割に合わない条件でもいいから、濃いクライアントを作り、コンサル実績を作って「お客様の声」を集めていきましょう。

最後に

最初は誰もが「実績ゼロ」からのスタートですが、そこで不安になって「もっとスキルを増やそう」とか「もっと勉強しよう」とするよりは、早くコンサル実績を作ってしまう方が遥かに効率がいいし、勉強もスキルもその過程でやっていくといいです。

「コンサルティング実績を早くゼロからイチに変えるにはどうすればいいか」という視点を大事にして、目標から逆算して行動をしていきましょう!