6.個人ビジネスで長期的な売上を作る方程式

いよいよここからは「自分の商品を販売する」というフェーズに入っていきます。

これまでのところで、参入障壁の低いビジネスで結果を出した上で、無形商品の販売(情報販売)に本腰を入れていくといいとお伝えしてきましたが、実際にどういう風にビジネスを組み立てていけばいいか、お話ししていきますね。

売上を導き出す方程式

まず、ビジネスにおける「売上」とは、どういう式で導き出せるか知っていますか?

答えはシンプル。「売上=客数 × 商品の単価」です。

「商品の単価」といっても、販売する商品数が増えると単価もまちまちになるので「商品の平均単価」と表現してもいいでしょう。

ということは、ビジネスで売上を伸ばしていくためには「客数を増やす」か「商品の値段を上げるか」、どちらかを行う必要があるということですね。

ちなみに、僕が初めて大々的にコンサル募集を始めたときは、10ヶ月のコンサルティングを1人あたり約36万円で販売しましたが、50人弱の方にご購入いただき、最終的に1700万円ほどの売上になりました。

これからビジネスを始めたいという方には「ひとまず年商1000万円を目指したい!」という人が多いですが、仮にサービスの単価が30万円だとして、それを34人に販売できれば、1000万円の売上は超えることになります。

こう考えると、さほど高すぎるハードルには感じられないのではないでしょうか。

薄利多売型のビジネスは目指さないほうがいい

ルール1で「無形商材は多くの人に商品を届けられる」、「できるだけ多くの人に受け入れられる市場を選ぶべき」という話をしましたが、それは決して「薄利多売型のビジネスをしよう!」というわけではありません。

むしろ、名もなき個人が自分の商材を販売するビジネスをしていく場合は、薄利多売型のビジネスをするのではなく、特定のターゲットに絞って、深く顧客と付き合っていくような、ブランド型のビジネスをしていくべきです。

例えるなら、かっぱ寿司ではなくてカウンター5席しかない路地裏の知る人ぞ知る寿司屋。ユニクロではなくコアなファンがリピーターになっているストリートブランドというイメージです。

まず、大衆をターゲットにした薄利多売型のビジネスは、大きな資本を持っていることが前提になりますし、顧客からのロイヤリティも高くありません。ユニクロなんかはまだ1つの思想としてブランド化している印象もありますが、基本的に大衆をターゲットにした安価商品を扱う場合は、基本的に「安いから買う」という顧客が大半を占めるわけです。

自分は「100円の回転寿司の大ファンです!!」という人はなかなかいないでしょうしね。

また、大衆をターゲットにすると、顧客のスクリーニング(自分に相応しい顧客だけ抽出すること)ができなくなって、精神的なストレスだって半端なくなります。

これからゼロからビジネスをしていく上では、不特定多数を相手にしたビジネスをするのではなく、特定の誰かのための存在になることから初めていきましょう!

特定の顧客から深く長く愛されるブランドになっていくことが、個人ビジネスの成功の礎となります。

長期的に売上を伸ばしていくための方程式

先ほど売上の方程式として「売上=客数×平均客単価」という式を上げましたが、これはあくまで単発的な1回の売上を示すものです。

ただ、ビジネスは1回売って終わりではないですし、長期的に売上を伸ばしていくこと(あるいは維持していくこと)が重要ですよね。

そこで考えたいのが、長期的に売上を伸ばしていくための方程式ですが、

生涯売上=客数×生涯顧客価値(LTV)

という式はぜひ覚えておいてください。

生涯顧客価値は英訳するとLife Time Valueと言って、頭文字を取り「LTV」と呼称されます。そのLTVですが、要約すると「一人の顧客が生涯にわたって、あなたのビジネスにもたらしてくれる売上」のことを言います。

生涯顧客価値(LTV)=平均顧客単価 × 平均購入回数(リピート回数)

LTVはこのような方程式で表せますが、例えば、美容院を思い出してもらえるとわかりやすいはずです。

美容院はカットやカラーなど様々なメニューがありますし、1回来店して終わりの顧客もいれば、2ヶ月に1回のペースで3年以上来店してくれる顧客もいます。

例えば、平均顧客単価が1万円だとして、平均購入回数が5回だとすると、1人の顧客からもたらされる生涯顧客価値は「5万円」ということになります。

リピート率の高いビジネスを目指す

名もなき個人が情報発信をして自分をブランディングし、自分で商材を販売して成功していくためには、いかにLTVの高いビジネスを展開するかが重要です。

LTVを高めるには、客単価を高めるか、購入回数を増やしてもらうかどちらか(あるいは両方)が大事になりますが、特に大事なのは「購入回数を高めること」です。

購入回数が高い(長く買ってもらえる)ということは、すなわちブランディングが強いことの証明ですし、長く支えてくれるロイヤリティの高い顧客がいることで、ビジネスの安定感も高まっていきます。

また、ロイヤリティの高い顧客は、友人や知人に「あの商品いいよ!」と進めてくれる傾向も強いですし、僕は「ビジネスのコンサルティングやオンライン講座」を運営していることもあって、長くサービスを受け取ってくださる顧客がどんどん成長して売上を伸ばしていかれることで、顧客自体もブランディングが強い存在になっていきます。

となると、僕は「あの凄いビジネスを展開している○○さんを教えている人」というブランディングもできるので、より集客やセールスにも困らなくなるという図式です。

よく営業の世界でも「最強の営業は口コミと紹介とリピートだ」と言われていますが、個人でビジネスをしていく場合でも、全く同じことが言えます。

まずは少数の顧客に徹底的な価値提供を

と、ちょっと数字の話とか小難しい話が続いていますが、要するに「まずはあなたが持っている武器を生かして、それを必要としている人に対して、徹底的に価値提供してみようよ」という話です。

ビジネスって最初は仮説から始まるものです。

「自分の強みってこうじゃないかな」とか「自分のターゲットはこういう人だ」とか「ターゲットが抱えている悩みってきっとこんな感じだろう」とか「こういう商品を売ったら喜んでくれるだろう」とか、そういう仮説を持ってビジネスを始めると思いますが、最初に立てた仮説が完璧に当たっていることなんて、まぁ基本的にありえないわけです。

だからこそ、まずは実際に自分なりに、

  • 誰をターゲットにするか
  • どんなコンセプトで自分をブランディングしていくか

などを決めた上で、実際に一人一人の顧客と密な交流ができるような形の商材を販売していくといいですね。

すると「若者ターゲットにしたはずなのに意外と年配層が集まったな」とか「想定しているステージ感の人が集まらなかった」とか、色々な学びが得られるので、それを元に修正していくイメージです。

これが「最初から教材売り切りにする」とか「安価なオンラインサロンをやる」とかだったら、そこまで顧客からの濃密で精度の高いフィードバックって得られないんですよね。

だから、最初はちょっと大変かもしれませんが、

  • 顧客の属性や性格や傾向
  • 顧客がなんで自分の商品を買ってくれたのか
  • 顧客が本当に求めているものは何か

といった超重要なマーケティング資料を獲得するためにも、直接顧客と話す機会が多かったり、顧客のリアルを知れるような商材(コンサルとかリアル要素のあるもの)を販売していくのがオススメです。

そもそも、そういうデータって本来こちら側がお金を払ってでも欲しいものですからね。

それで、顧客から得られたリアルな情報やニーズ等を元に、また発信する内容や販売する商品や集客の仕方を変えていって、また実際にデータ集めとして商材を販売していく…。

それを繰り返していけば、かなりビジネスの精度が上がっていきますし、その過程でリピーターも増えていくので、「もう手厚いサポートは物理的に難しくなってきたな」と思ったタイミングで、売りきり型のコンテンツを新規向けに提供していくように切り替えていくといいですね。

ビジネスモデルの分析をしよう!

今回のルール5では、前提知識というか、抽象的な話が多めだったので、もしかしたら自分がビジネスをしていくイメージが具体的に湧きにくいかもしれません…!

実際にどういうメディアを使っていくかなど具体的な話は、ルール7以降でお話ししますが、ぜひやっていただきたいのが、自分がこれから取り組んでいくジャンルのビジネスをしている人を一人でも多く見つけて分析することです。

例えば、僕のクライアントに女性の占い師の方がいるのですが、「これから占いをオンライン展開していく上で、実際にどう進めていくのかイメージが持てない」というお悩みを一番最初にいただいたんですね。

そこで僕がアドバイスしたのは「個人でオンライン上で占いビジネスを展開している人を見つけまくって、どうやって売上を伸ばしているのか分析しましょう!」ということでした。

すると、「集客はこういう風にやっている」とか、「いきなり商品を売るんじゃなくて、LINEやメルマガ登録を最初のステップにしているとか」、「LINEやメルマガの登録訴求時にはプレゼントを活用している」とか、集客から販売までのステップをどのように完結させているかが明確に見えてくるんですよね。

すると、自分がやるべきことも明確になるほか、ビジネスの全体像がクリアになってくるので、なんとなく「自分にもできそう!」という自信も持てるようになるわけです。

理屈を学ぶことはもちろん大事ですが、具体例にいくつも触れることで、実際に自分が進んでいく道が明らかになっていくことも多々あります。

僕はいまだに色んなコンサルを受けたり、起業家さんと出会えるコミュニティにたくさん参加していますが、それは「生きた具体例」に常に触れ続けるためでもあります。

ということで、ぜひ積極的にどんどん色んな成功事例に触れまくってみてくださいね!

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