9.幸福感と売上を両立させるビジネスの仕組みを作る

ルール8では自分のブランドを作る上での考え方や具体的なステップについて話しましたが、ここからは現実的にビジネスの仕組みを作っていく話をします。

まずルール7で説明した「集客→教育→販売」の話を思い出してほしいのですが、基本的に実際のビジネスのフィールドでやっていくことはこの流れの精度を上げていくことです。(その精度をあげる最大の手段として、ルール8でお伝えしたブランディングがあります)

集客のフェーズでは、自分の商品を購入してくれる可能性が高そうで、かつ自分にブランディングを感じてくれているターゲットを、できるだけ多く集めてくることが大事です。

ただ、集めてきた見込み客に、いきなり初対面で「この商品買いませんか?」とオファーをしても、まぁ普通は「いえ、結構です」となるものです。高単価商材を扱う場合は特に、です。

だから、集客できた見込み客に、より成約してもらいやすい心理状態になってもらうために、信頼関係を構築したり、共感を獲得したり、必要な情報を必要な順序で提供したりといった「教育」が大事になります。

そして、最終的に「セールス」がくるわけですが、基本的にここまでのステップがきちんとできていて、ターゲットの悩みを解決できる商材をオファーできれば、それなりの成約率は期待できます。

ただセールスライティングを学んだり、セールスの仕方を工夫することで、成約率を向上させることも可能です。

…というのが全体としての解説になりますが、具体的なイメージを深めてもらうために「何をどう実践していけばいいか」具体的にお話ししていきます。

集客の仕組みを作る

最終的にセールスにつなげていくにあたっては、メールマガジンやLINEへの登録を挟み、クローズドな場所で教育を行った上で商材をセールスするのが一般的な流れです。

従って「集客」というのは、メールマガジンやLINEへの登録を促すことが一般的なゴールとなりますが、主な集客媒体としては以下のものがあります。

  • ブログ(SEO)
  • YouTube
  • SNS(Twitter、インスタ、Facebookなど)
  • 広告(リスティング、FB広告、号外広告など)

要は自分の商品や発信している内容に興味を持っている人にリーチできればいいので、集客の方法はこれ以外にも様々なものが考えられます。別にネットにこだわる必要もないですし、僕の周りにも、異業種交流会とかにガンガン顔を出したり、コワーキングスペースで人脈を作って仕事を受注している人も結構います。

無料集客の手段としてメジャーなのがブログですが、ブログはアップデートの影響があったり、ジャンルによっては、大手企業がサブドメインでオウンドメディアを乱立させて、個人ブログが検索上位から追いやられたりと、純粋にSEOだけで安定的に新規集客し続けるのは年々難易度が上がっている状況です。

だから、SNSも並行して運用するとか、1つのメディアだけに縛られないことも重要ですし、広告をどんどん回していくのもいいですね。

広告費をかけてリスト(メルマガ登録者のこと)を集めて、売上を伸ばして広告費を回収していくという流れは非常に王道的な手段です。

ステップメールやLINEで関係を深める

集客をしてきた読者の登録先として用意するのがメールマガジンやLINEです。

メールマガジンは「ステップメール」と言って、事前に登録した内容のメールを、自動で決められたペースで配信できるメールの仕組みを活用していきます。

また最近ではLステップと言って、ステップメールのような自動配信をLINEでも可能にしたサービスが流行していますが、メルマガに加えてLINEでも読者とのコミュニケーションをとるのがオススメです。

LINEの方がメルマガよりも読者にとって気軽なツールがゆえに、開封率も高くなりやすく、返信も返ってきやすいというメリットがあります。(気軽さがビジネスにおいてはデメリットになる可能性もなくはないですが)

ただ、結局はLINEというプラットフォームに依存していることもあり、急な規約変更等でビジネス上の使用に支障が出る可能性もあるので、ステップメールとLステップは併用していくことをオススメします。

ステップメールもLステップも、読者が登録した時点から、事前に作っておいたシナリオが勝手に配信されるようになるので、こちらの手間暇を一切かけることなく「教育」のステップを自動化させることができます。

もちろん、読者からもらった返信に対して返信したり…といった部分は労力がかかるものですが、見込み客に対してメールを配信して信頼関係を築いていく一連のステップを全て自動化できるのは非常に魅力的です。

セールスをする

ステップメールでの教育が進んできて、読者との信頼関係も高まり、読者の熱量も高まってきたら、いよいよセールスを行なっていきます。

商品を販売する際ですが「LP(ランディングページ)」という商品案内用のページを作り、PayPalやStripeといったクレジット決済代行会社を活用することで、商品販売までの一連の流れを自動化することが可能です。

またマイスピーというメルマガマーケティングに特化したサービスと契約することで、決済代行会社とメルマガを連動させて、決済が完了した顧客に自動的に商品をダウンロードしてもらうためのメールを配信することもできます。

さらに、扱う商材がコンテンツ売り切り型の商材の場合は、本当の意味での「自動化」になりますね!

なお、扱う商材が高単価の場合は、ステップメールからそのままセールスに入るのではなく、ウェビナー(オンライン上で行う説明会)やSkype or Zoom or LINEのような通話アプリを用いた無料面談を挟んで、成約率の向上や顧客のスクリーニングを行なった上で、セールスに持っていくことも一般的です。

顧客との関係性を更に強固にしていく

集客をしてステップメールやLステップで教育をして、商品を販売したらそれで終わりではありません。

ルール6でもお話ししましたが、ビジネスで長期的に成功していくためには、LTV(生涯顧客価値)を伸ばす必要がありますし、そのためには一人の顧客あたりの購入回数を増やすことが重要となります。

そして、どんなビジネスにも言えることですが、一度商品を購入したことのある顧客は、しっかりブランドを感じてもらうことができれば、また次の商品や別の商品を購入してもらいやすくなるものです。

だからこそ、商材を売ったらそれで終わりではなく、顧客からより高く価値を感じてもらえるような仕掛けを施していきましょう。

例としては、

  • 購入者専用のメルマガを作って情報共有に努める
  • 顧客とダイレクトに交流できる場を作る
  • オンラインコミュニティを用意して顧客同士の交流を促す

といったものが挙げられますが、ただ商品そのものの効用に価値を感じてもらうだけでなく、ブランドの理念だったり示している世界観に価値を感じてもらえるよう、よりコアで深い情報発信を購入者に対して行っていくことも考え方として重要です。

顧客と密にコミュニケーションをとる

インターネットビジネス(特にコンテンツ販売)に新規参入される人の多くが「自動化」とか「仕組み化」という言葉に強く惹かれているものです。いわば「自動的に売上が増えていく仕組みを持ちたい!」ということですね。

それは気持ちとしては確かに理解できます。

ただ、そもそもビジネスを始めたばかりで、キャリアもなければ経験値もなく、顧客もまだいないような段階で「価値提供も自動化しよう!」というのは流石に無理がありすぎます…!

特にこれからビジネスを本格的に軌道に乗せていくステージでは、一人でも多くの顧客(or 見込み客 / メルマガやLINEの読者)とコミュニケーションをとり、対話をし、信頼関係を構築していく必要があります。

そして一人でも多くの人から「あなた(のサービス)に出会えて良かった!」と思ってもらうことで、信頼が更に高まりますし、結果としてより多くの人に良い評判も広まっていき、新規集客も更に加速していきます。

それに直接一人一人の顧客と密にコミュニケーションをとることで、自分の元に集まってくれた顧客がどんな人なのかをリアルに知ることができます。どんなことに悩んでいて、どんな希望を持っていて、どんなことに価値を感じているのかを事細かに教えてくれます。

まさに「お金をいただきながら、マーケティングリサーチもさせてもらえる」というこの上なくお得すぎる状況になります。

僕はビジネスを始めたばかりの頃から、ステップメールや集客の部分は自動化していますが、顧客への価値提供のところにはその分より一層の労力をかけてきました。その結果として、お客さんから感謝の言葉をいただきながら、一人のお客さんと長く密なコミュニケーションを取り続け、精神的にも充足しながらビジネスを行うことができています。

顧客のコミュニティを作る

僕はコンサルティングを販売する際に、基本的にクライアントをコミュニティ化するということをやるようにしています。

具体的にいうと、クライアントが全員参加できるグループチャットを作って、そこで学びをシェアしたり、ちょっとした雑談をしたり、作業会やセミナーや、時に懇親会をやったり…という感じですね。

そうすることで、場の一体感が高まって、一人一人の顧客がモチベーションを落としにくくなったり、複数の顧客に対して一瞬で学びを共有できるので効率が良くなったりといったメリットがありますが、最大の魅力は他にあります。

それは「帰属欲求を満たすという価値提供ができること」です。

特に今の時代は、様々な情報が錯綜したり、人間関係が希薄になることも増えて、「同じ価値観や目標で繋がった仲間と出会える環境」は非常に希少になっています。

人間は環境の生き物とも言われていますが、そもそも人は自分の存在が承認されるコミュニティに帰属したいという欲求を持っている上に、更にそのニーズが高まりやすい時代になっているということですね。

だからこそ、コミュニティを作るというだけで大きな価値提供になることは間違いありませんし、そもそも「ブランド」とは顧客の集団が作り出すものです。

AppleはMacbookのユーザーたちがブランドイメージに大きく貢献していますし、スタバもビジネス街をロゴ入りのカップを持って颯爽と歩くビジネスマンの影響で、あそこまで大きなブランドに成長したと言われています。

つまり、あなたのこれからのビジネスも、あなたの顧客のグループがブランドを作っていくと言えますので、ぜひ最終的なビジネスのゴールとして「あなたが中心となってコミュニティを作る」ということを見据えてみてください。

仲間と共にビジネスをする

1人では速く行ける。だけどみんなとなら遠くへ行ける。

これは僕が大好きな言葉です。確かに自分だけでもできることは、誰かの手を頼らずに自分だけでやってしまった方がスムーズですし、速く完遂させることができるでしょう。

ただ、自分が持っていない考え方やスキルや長所を持つ人と、一緒にビジネスをすることで、自分では想像もしなかった世界への扉を開けたり、目先の利益は落ちたとしても、長期的に見ると、より大きな売上を叶えることができるものです。

例えば、僕は当初、コンサルティングやコミュニティ運営もたった1人でやっていましたが、3年くらい経った時に「これは信頼できる仲間と一緒にやった方が、より価値提供できるようになるな」と思い、元々僕がコンサルをさせていただいていた女性起業家さんに声をかけて、一緒にチームでビジネスをやるようになりました。

また、ブログ分野のコンサルティングも、僕のクライアントの中で特に大きな成果を出している人の力を借りたりしていますし、新しくブログメディアを立ち上げる時も、1人でやらずに僕が運営しているコミュニティのメンバーに声をかけて一緒に取り組むようにしています。

あるいは、僕が元々参加していたオンラインサロンで出会った仲間と、共同で複数のプロジェクトを動かしたりもしていますが、みんなで何かをワイワイやるのってそもそも楽しいですし、否応無しに自分を成長させてくれます。

僕は「足りないことは最低限だけできるようにして、あとは得意な人の力を借りればいい」と思っていますが、そうすることで労力や時間のロスが極限まで下がりますし、仮にそこで何かを頼む際にお金を払ったとしても、その分だけ自分の時間や使える労力が増えるので、簡単にそれ以上の額を回収することができるんですよね。

多分、このテキストを読んでくださっている方の多くが、過去の僕と同じように「一人で気ままにビジネスができればいいな」と思っているのではないでしょうか。

ただ、1つ言えるのは「自分の力だけでやれることは限界がある」ということ。

世間の「稼いでいる個人」の多くが、信頼できる仲間やメンターを見つけて、色々と協力し合いながら、強みをシェアしあったり弱みを補い合ったりして、目に見えない絆で繋がれたチームで成功しています。

一方で「俺は個人事業主だから一人でなんとかしなきゃ…」と、誰かを頼ることなく、誰かと関わることなく、一人ぼっちで戦おうとしている人は、これといった成果を出せずに、気づけばドロップアウトしてしまっているものです。

もちろん、一人で淡々とスキルを磨き上げる時間は必要ですし、孤独が自分を成長させてくれる側面もありますが、一人だけでできることなんてたかが知れていると僕は声を大にして言いたいです。

他者に依存するのと、他者と協力し合うのはまた別問題。

初心者のうちはどんどん他者の力を借りていって、それで成果が出せるようになったり、スキルが身についたら、世の中にどんどん還元したらいいだけの話ですから。

もしかしたらまだイメージはなかなかできないかもしれませんが、一人で自己完結しすぎることなく、まずはどんどん人の力を借りようということはぜひ覚えておいてくださいね!

そのためにも、まずは小さくても偉大な一歩をぜひ踏み出していきましょう。

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